顧客の悩みに関心を持ち経営者は卓越した物語を語ること

企業の経営においてマーケティング戦略の与える影響は、企業によって違います。

マーケティング戦略を練り込み、しっかりと回せばその破壊力は「数億円」にも売上が計上される効果もありあす。

「月並み」や、まったくマーケティング戦略すらない企業にとってマーケティングの目的を知り実行するとこはとても意義のあることです。

今回の経営のヒントは「2022/6/15逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略 (原著)ジェイ・エイブラハム」です。

逆境を「飛躍」に変えるマーケティング戦略 | ジェイ・エイブラハム, 石原薫 |本 | 通販 | Amazon

外的要因ばかりのせいにしていては企業の明日はない。

今こそ自社の置かれている状況を認識し逆境を「飛躍」に変えていきましょう\(゜ロ\)(/ロ゜)/

前回までの記事参照

令和不況こそピンチをチャンスに変える! | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

ビジネスの最適化により良いレバレッジを手に入れよう! | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

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中小企業の経営に戦略的な仕組みを! | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

戦略のない経営から戦略のある経営へ  | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

経費を使わないバーター取引により売上をあげる!  | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

経営において意味のあることをやっているか?  | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

顧客やマーケットに影響を与える戦略 | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

月並みなマーケティングで行き詰まっていないか?

ビジネスが行き詰まる9つの原因の8つ目。

マーケティングの活用で企業の営業成績は大きく変わってきます。

ジェイの考えるマーケティングとは?

私の考えるマーケティングとは、単純だが、自分たちが問題を解決できることを市場に納得させるか、すき間を埋めるか、他の誰にもできない方法で機会や目的を実現すること、それに尽きる。

本書よりP184

顧客の悩みをあなたが言語化できれば素晴らしい発展が遂げられると本書より\(◎o◎)/!

偉大なマーケッターが必要だ。

朗報だが、偉大なマーケターというのは生まれつきではなく、育てられるもの、である。

本書よりP185

みんな生まれてついての天才マーケッターはいないのだ\(◎o◎)/!

マーケティングは、ビジネスで最も高レバレッジな投資になりえるが、それを働かせるには、マーケティングの以下の多面的役割を理解しなければならない。

・質量ともに最も望ましい見込客を特定し、彼らとつながり、彼らを引きつける。

・これらの見込み客を初回購入者に変え、次に複数商品の購入者に昇格させ、彼らが必要(と欲求)を感じるたびに、比類なき最大の効果を求めて、戻らずにはいられなくする。

・顧客との関係を向上させ、彼らのビジネスを強化し、繁盛させ、その成果を保護するような新規または補助的な収入源を、彼らに対する倫理的な調査を通して発掘する。

本書よりP185~186

改めてマーケティングとは、ターゲットに届き、かつ、継続的な関係をもつこと。顧客を発見し、彼らの成長に貢献することまで言っている。

卓越の戦略をとろうとする事業者は、自分のビジネスの外まで考えないといけません\(◎o◎)/!

~略~私がなぜ自分のバージョンを「戦略的マーケティング」と呼ぶかがおわかりいただけるだろう。なぜならそこには。見込み客を一貫した成長進路に従って誘導する非常に具体的な計画があるからだ。

本書よりP186

戦略的マーケティング、、、なるほどです(´;ω;`)ウゥゥ

ここで疑問なのですがマーケティングはお金がないとできないのか?否!!!

それに対する私の答えは、マーケティングにお金を使っているうちはマーケティングではない、である。

本書よりP186

ビジネスにはお金がかかる、と誰が言ったのだろう。

マーケティングの力は絶大で、正しく行えば、一貫して100%以上、時にはその数倍かそれ以上のROIを生み出す。賢い投資とはこのようなことを言う。

気付いている人は少ないが、事業者が行う活動はほとんどすべてROIを期待して行う投資だ。人、施設、設備、商品、教育に投資するのは見返りを期待しているからで、その見返りには、コスト削減や売上増加など、さまざまな形がある。

本書よりP186~187

マーケティングを含め、経営者はあらゆる投資を行いリターンとして利益を得ることが目的である。

ビジネスを大きくするには、たった3つの数字を触るだけです。

  1. クライアントの数を増やす
  2. クライアントあたりの平均販売額を増やす
  3. クライアントの購入する頻度を増やす
本書よりP188

年商1000万円の会社のオーナーが年商1億円を目指すのに、様々な方があります。

たった1人のオーナーでも売上を1億も2億もあげる経営者はいるのです!

上記の1~3の数字をどのように上げるか、ビジネスは単純にそれだけなんですね。

要は、やり方はいろいろとあるが、最初に目標となぜそれを達成したいのかをはっきりさせなければ、やれることもやれないということなのだ。~略~その鍵となるのが、そう、マーケティングだ。

本書よりP188

メイベン・マトリックスに従う「戦略的マーケティング」

ジェイが友人のリッチ・シェフレンと協力して作った「メイベン(達人)マトリックス」。

あなたも億万長者になれるかもしれない・・・とのこと(´;ω;`)ウゥゥ

ステップ➀市場の信頼を勝ち取る

顧客の悩み、不平、不満をリサーチしましょう。

リサーチのやり方は下記の通り、、、

中小企業の経営に戦略的な仕組みを! | 岩﨑税理士事務所 (tax-iwasaki.jp)

それは、「もっとも関心をもつ」ことだ。

本書よりP189

顧客に、市場に関心をもつ・・・(;゚Д゚)

共感は、商品やサービスを販売するときに最も重要となるツールだ。なぜなら、それによって顧客を最大限効果的かつ効率的に説得できるようになるからだ。自分の市場の「ペインポイント(悩み)」を知らない人は、おそらく業績をないがしろにしている。

本書よりP189

ジェイの伝えたいこと、それは顧客への悩みの解決こそ、自身の企業を起こした理由にもつながるのだ。

だれを幸せにしたいのか、しっかりと向き合いましょう(*´ω`*)

最初に、あなたの市場で人々が直面している最大の問題と、それによって生じている不満を書き出す。それから、その問題と不満を時系列に並べる。通常最初に起こる問題(または多数派にとって最も重要な問題)、通常その次に起こる問題というように判断していき、最初の問題から最後の問題まで順に並べる。

本書よりP190

顧客の悩みを時系列に・・・

次に、これらの問題を見込み客よりうまく言い表す方法を、少なくとも3通り考える。難しく考える必要はない。その努力をした人には他にいないのだから、わざわざそれを考えるというだけで飛び抜けて優位に立てる。なぜかと言うと、それは、彼らが抱えている悩みをあなたが理解していることが伝わるからだ。

本書よりP190

顧客の悩みを顧客以上に言語化できるようにする。

ステップ➁ 自分の人物像を確立する

市場で好かれ、信頼される人物像をつくる。

個人ブランディングですね(;゚Д゚)

チリの作家イサベル・アジェンデが言うように、「あなたはあなた自身の人生の語り手である。あなた自身の伝説をつくることもつくらないこともできる」。

本書よりP196
ステップ➂ ビジョンを打ち立てる

市場に対するあなたのビジョンを明らかにする。

例えば、

・フェデックスのフレッド・スミス「明日までに、絶対に、確実に届けなければいけないときに」

・ドミノピザ創業者トム・モナハン「熱々のピザを30分以内に届けられなかったら無料」

残念なことに、多くの経営者は、市場ではなく自分の企業に関するビジョンを打ち立てる。自分の商品やサービスを、または、その分野で最も成長の早い会社になるという発想に惚れ込む。

本書よりP197

自社の商品・サービスではなく「顧客と恋におちる」だ\(゜ロ\)(/ロ゜)/

ステップ④ あなた自身の創生神話を語る

作家でグループダイナミクス(集団力学)を研究するクリスティーナ・ボールドウィンは「人は言葉で考え、物語でつながる」と言っている。

本書よりP198

人の頭は複雑なものは求めていないし、理解ができない。

シンプルなストーリーが大切だ、それも顧客に興味があるようなストーリーを\(◎o◎)/!

世界中で講演を行うトム・ピーターズは、こういう言い方をしている。「一番いい物語をもっている者が勝つ」。それだけのことなのだ。

本書よりP198

ビル・ゲイツの物語、フィル・ナイトの物語、スティーブ・ジョブズとスティーブ・ウォズニアックの物語、スターバックスのハワード・シュルツの物語、日本だと松下幸之助、出光佐三、稲森和夫、本田宗一郎ありますね・・・ ^^) _旦~~

達人は、どんなことよりも、物語を語る。こうした個人的なストーリーを通して、自分が今のビジネスに至った背景を人々に理解させ、それによって顧客や見込み客に、自分を信用すべきだと説得しているのだ。

本書よりP198~199
ステップ➄ 賛否両論を呼ぶ人物になる

業界で話題になる人は、断固たる信念や見解をもっています。

ビル・ゲイツもスティーブ・ジョブズもイーロン・マスクもみんな最初は異端児だ。評価は後からやってきます(;゚Д゚)

ステップ➅ 独自の言葉遣いや用語をつくり出す

自分の言葉を作り出す。

達人とはつまり、その道のマーケットリーダー、専門家、権威となっている人々だ。だから彼らは、議論に使用される用語を定義し、基準を設定し、解決策を編み出す。あなたも達人として、あなた独自の「技術」、つまりあなたの理解や知識を表現するオリジナルな方法や言葉遣いを「開発」しよう。

本書よりP201~202

道を究めれば、新しい「言葉」が生まれるのは必須ですね\(◎o◎)/!

ステップ➆ 独自のコミュニケーションルートを使用する

メール、ブログ、YouTube、ポッドキャストなど市場とつながる何らかの広報をもつこと。

ステップ➇ ベルベットロープ・コミュニティーをつくる

あなたにとっての理想的な顧客をイメージします。

その顧客はあなたにとっての「顧客生涯価値」はどれぐらいの長さで価値があるか。どのぐらいの投資でその顧客を満足し夢中にできるのか。

市場に仕え、自分の利益より顧客のニーズを優先することによって、顧客がVIPと同じ扱い、つまり私の言う「ベルベッドロープ」(訳注:有名人に人が近寄れないようにするためのロープ)の待遇を受けるべきであり、実際に受けられることを示そう。

本書よりP204

赤いカーペットにハリウッドのスターがくる、その周りにはベルベットロープが張られている、顧客は重要人のように待遇される。

家族や恋人、友人が大切にされている、というがごとくですね(*´ω`*)

ベルベットロープのコミュニティができたら、忠実な顧客をクライアント・エヴァンジェリスト(伝道者・宣伝者)に変えるのはそれほど難しいことではない。

本書よりP206

端的にファンを作りなさい(;゚Д゚)

ステップ⑨ メンターの力を借りてプロセスを短縮する

ジェイの力を借りてメイベン・マトリックスを実行しよう\(゜ロ\)(/ロ゜)/

他にもあなたのまわりにいるメンターの力を借りることでスピードアップをはりましょう!

さあ、あなたのビジネスで市場で困っている顧客を助けましょう!

あとがき

ジェイはMBAでも大学でも実際にマーケティングの学位をもっているわけではない。

資本主義の最前線で、お金を贅沢に使えない経営者から得たものだ。

中小企業の経営者はわずかな資金で、大きな成果を生み出さなければなりません。

マーケティング活動も含めすべてプロフィットセンターにしなければいけません(;゚Д゚)

次回へ続く~!

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