ジョブ理論で消費者の欲しいを考える
tax-iwasakiマーケティング活動は、企業の商品やサービスの価値を顧客に伝えることである。
しかし企業の想定していない理由で商品が売れたり、企業が想定した理由で売れない商品もあり必ずしもマーケティングの効果だけではない不思議な状況があるようです。
消費者はなぜ購入するのか、消費者はなぜ購入しなかったのか。マーケティングだけでは分からない顧客の謎に「ジョブ理論」で探求してきましょう。
今回の経営のヒントは「2017/8/1 ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム (ハーパーコリンズ・ノンフィクション) クレイトン M クリステンセン (著)他多数」です。
理論はやはり難しいですが、思考のヒントはめちゃちゃありますねΣ(･ω･ﾉ)ﾉ！
ジョブ理論とは
イノベーションのジレンマのクリステンセン博士が書く「ジョブ理論」。
消費者が商品を購入するのはなぜか？そこにはジョブ理論が存在します。
私たちが商品を買うということは基本的に、なんらかのジョブ（用事、仕事）を片づけるために何かを「雇用（ハイア）」するということである。その商品がジョブをうまく片づけてくれたら、後日、同じジョブが発生したときに同じ商品を雇用するだろう。ジョブの片づけ方に不満あがれば、その商品を「解雇（ファイア）」」し、次回には何かを雇用するはずだ。
本書よりP15
アメリカでミルクシェイクが売れている。なぜ売れている（雇用される）のか？そこにはどんなジョブ（用事）があるのか。
調査した結果、分かったことはアメリカは車社会。会社の出社まで１時間２時間はざらのようだ。その車に乗っている間にどろっとしたミルクシェイクを時間をかけて飲む、腹の足しにもなるし、時間の暇つぶしにもなる・・・といった理由だった。
ジョブの解決という行為を体験と結びつけることは、競争優位を獲得するうえできわめて重要である。なぜなら、競合相手にとってプロダクトの模倣だけなら簡単にできてしまうが、自社のプロセスに強く結びついた体験を模倣することはむずかしいからだ。
本書よりP46
ジョブ理論は競争戦略につながりますΣ(･ω･ﾉ)ﾉ！
さぁ、やっとここでジョブ理論の定義を見ていきましょう＼(゜ロ＼)(／ロ゜)／
顧客はある特定の商品を購入するのではなく、進歩するために、それらを生活に引き入れるというものだ。この「進歩」のことを、顧客が片づけるべき「ジョブ」と呼び。ジョブを解決するために顧客は商品を「雇用」するという比喩的な言い方をしている。
本書よりP58
なるほど、なるほど(；ﾟДﾟ)
われわれはジョブを、「ある特定の状況で人が遂げようとする進歩」と定義する。～略～ジョブとは進歩を引き起こすプロセスであり、独立したいイベントではない。
本書よりP59
顧客の進歩をどのように手助けできるのかがポイントです。
自社の商品は売り込むな！顧客に恋をしろ！byジェイ・エイブラハム
あなたが売るのはプログレス（進歩）であって、プロダクト（商品）ではない。顧客が心から雇用したいと望み、しかも繰り返し雇用したくなる解決策を生むには、顧客の片づけるべきジョブの文脈を理解し、遂行を妨げる障害物も把握しなければならない。
本書よりP187
ジョブ理論の本質は、顧客がどのような進歩をすることができるのか。ということなんですねΣ(･ω･ﾉ)ﾉ！
ジョブ理論を設計する
ジョブ理論を実際に構築するにはどうしたらいいでしょうか。
ジョブの特定→求められる体験の構築→ジョブ中心の統合・・・(；ﾟДﾟ)
事例としてイケア、ウーバー、エアビーアンドビー、Amazonが書かれています。
ウーバー（タクシーの方）なんてのは、そのへんを走っているタクシーがない場合にアプリでウーバーの登録者が走っていたら誰が何分で到着するかが分かります。クレカの設定もアプリで終わっているし、登録されているから身元も分かる。
体験価値も重視されているジョブ理論ですね。
組織全体で運用することが大切ですΣ(･ω･ﾉ)ﾉ！
あとがき
企業が思っているほどに自社の商品・サービスが別の形で顧客に役立っていることがあります。
顧客それぞれにジョブ（仕事・用事）は違い、顧客に雇用され、そして使い雇用され続けられる理由は、マーケティングだけでは分からない。どうしたらいいのか、、、顧客に質問をしよう！ですねΣ(･ω･ﾉ)ﾉ！
