人々の心に残る広告には、心に残る言葉がある。

心に残る広告には力がある。そして消費者の購買心理を刺激する。

そう、言葉は人の感情を動かす武器なのだ

武器をもって戦わないとは、なんてナンセンスだ\(゜ロ\)(/ロ゜)/

今回の経営のヒントは「2012/6/26 USP ユニーク・セリング・プロポジション 売上に直結させる絶対不変の法則 ロッサー・リーブス (著)」です。

あなたの会社が顧客を引き付ける魅力ある言葉はなんでしょうか???

USP ユニーク・セリング・プロポジション 売上に直結させる絶対不変の法則 | ロッサー・リーブス, Rosser Reeves, 近藤隆文, 加藤洋一 (監訳) |本 | 通販 | Amazon

ユニーク・セリング・プロポジション

USPは数十年前から提唱されるマーケティングの「当たり前」だ。

USPは「独自の売りの提案」。

言葉から、商品やサービスをそのままに顧客に理解してもらうためにある。

買わせてこそ広告だ

本書の一文にあるこの言葉。

USPが重要な役割であることが分かりますか?(;゚Д゚)

消費者はひとつの広告につき、ひとつのことーひとつの強い主張か、ひとつの強いコンセプトだけを記憶する傾向がある。(本書よりP51)

ポジショニング戦略でも人の頭の余白は本当にない。それは他社の商品やサービスが既にハマっているからだ(;゚Д゚)

USPとは、1940年代にテッド&カンパニーで考案された理論で3つの定義からなります。

➀広告はすべて、消費者に対して提案(プロポジション)をしなければならない。単なる言葉や、単なる製品礼賛、単なるショーウィンドウ的広告ではなく、読む者にこう言わなくてはならなない。「この製品を買えば、この便益(ベネフィット)が手にはいります」と。

➁その提案は、競争相手が示せない、もしくは示さないものでなければならない。それは独自(ユニーク)でなければならない。すなわち、そのブランド独自のものであるか、その分野の広告ではなされていない主張であること。

➂その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。すなわち、製品に新規顧客を引き寄せられるものでなければならない。(本書よりP67)

以上の3つが「独自な売りの提案」ということです(*´ω`*)

ブランドイメージとUSPの関係

USPは言葉によって顧客に価値を伝えるものです。

では商品・サービスにブランドイメージがあれば2つは両極でバッティングするのでしょうか?

本書では否!矛盾しないということ。

すばり言うなら、USPとは主張(クレーム)の哲学であり、ブランド・イメージはとは感覚(フィーリング)の哲学だ。(本書よりP111)

USPは気付いてもらうために「吠える、叫ぶ」イメージww

ブランドは既に気付いているもらっているイメージww

広告全体で、感覚と独自な売りの提案(USP)とをともに伝えなければならない。(本書よりP114)

理論上は難しい・・・が、「言葉」と「イメージ」の組み合わせなのだ・・・(*´ω`*)

広告の真の役割とは、新商品を売り出すべく企業に雇われた最初のセールスマンの役割にほかならない。その目的は、競争相手から仕事を奪うことだ。(本書よりP202)

USPは武器になる・・・\(゜ロ\)(/ロ゜)/

あとがき

USPは企業の存在意義を明確に表す言葉です。

それは科学的手法でもあり緻密な計算が必要です。

と言えることは、自社の商品やサービスをどれだけ言語化し顧客に伝えているのか、ということに繋がりますね(*´ω`*)

次回へ続く~!