ランチェスター戦略は弱者の戦略と何回も紹介してきました。

竹田流、福永流と見てきたランチェスター戦略。今回紹介の小山流からも分かるのがランチェスター戦略は「科学的」なのだ。

「科学的」というのは、データを用いたり、ヒアリングをしたり、過去を振り返ったりと自社をなるだけ他社と戦わない方法としての「差別化戦略」と「戦う場所」の「解」を出そうとしているところにあります。

今回の経営のヒントは「2020/10/6 小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法  (著)小山 昇」です。

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ランチェスター戦略は科学的な方法

中小零細企業が起業して生き残る方法は、結論として強い武器がなければ勝ち残ることは不可能です。

強い武器を作るのが経営者の役割。強い武器とは顧客が欲しいもの。

決して自社の商品・サービスが素晴らしいのではない、という発想が必要です。

そのために経営者は、マーケットを意識する思考と分析力、学習能力が必要です。

一言で言うと自社の商品やサービスにとらわれずに、いろんことに興味や好奇心をもつことが大事です\(゜ロ\)(/ロ゜)/

ところで他社とは違う自社とは何でしょうか。ランチェスター戦略が書かれている本にはよく「差別化戦略」が記載されています。

本書では差別化戦略について分かりやすい事例が書かれています。それは、だれでも出来る方法です(;゚Д゚)

人口減少が激しい山口県萩市でプール施設を運営する企業が顧客が減少するために何をしたのか、それは・・・

既存客へのヒアリング(本書よりP92)

様々な販促活動を行う企業にとって潜在顧客(と思っている)にプロモーションを行っても、顧客が欲しいものでなければ届かないし響かない。

ヒアリングを通して分かったことは、、、話しを聞いて見えてきたのは、意外なニーズです(本書よりP93)

子どもの保護者にヒアリングして見えてきたことは、小さい子どもが水への恐怖心があるのでスイミングスクールに通わせていたと・・・

企業が考えていたのは、体を鍛えることやスポーツを通して礼儀を学ぶということを考えていたので全くちがったいたのでした(;゚Д゚)

自社の強みを知るには、受け身の姿勢で待つだけでなく、こちらから積極的にヒアリングする姿勢が大切です。理想は、お客様に時間を取ってもらって、じっくりヒアリングする。(本書よりP96)

上記の例から、企業がやったことは5つの保育園や幼稚園に営業をかけ、契約に至ったという・・・素晴らしい(;゚Д゚)

自社の商品やサービスが顧客にどのように役立っているのか、、、意味が違えばアプローチも全然違うんですね。

自社から見た目ではなく他から見た目で自社を見ることが重要

ここで再度考えてみましょう。本当に顧客が欲しいものは何ですか?(*ノωノ)

井の中の蛙大海を知らず・・・(;゚Д゚)

「イノベーションのジレンマ」という本を書かれてたクリステンセン博士が提唱している「ジョブ理論」。

この理論は、「顧客が片づける仕事(ジョブ)のために商品やサービスを雇用する」という視点から、差別化や独自化を考えることが出来ます。

経営戦略の3Cでも自社の商品・サービスの位置づけも考えられます。

3C分析の「Customer(顧客または市場)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの視点から見ます。

・自社から見た自社

・自社から見た顧客

・自社から見た競合

これは自社から見た観点なので、自社の都合や自社の色眼鏡に陥りやすい「罠」にハマりやすい(;゚Д゚)

そのためにも相手側から見る視点もしっかりと見ていきましょう。

・競合から見た自社

・顧客から見た自社

・顧客の顧客から見た自社

立ち位置を考えるとまた違うものが見えてきます。大事ですね。

様々な分析をするうえで必要なことを意識して下さい。

ランチェスター戦略は自社のデータ基盤があってこそ威力を発揮する(本書よりP115)

肌感覚で経営する、、、怖すぎません???(;゚Д゚)

あとがき

ランチェスター戦略を学んで分かったことは、「自社」とは何なのか、ということです。

「自社」が分かって、「自社」を取り巻く「顧客」に何が提供できるのか。

「顧客」から選ばれることは、「自社」で働く人たちや取引先も一緒に繁栄できること。

科学の進歩は、生き残る確率を高くする。戦略は、自社が生き残る確率をあげるんですね\(゜ロ\)(/ロ゜)/