新年あけましておめでとうございます(#^^#)

2020年が皆様にとって商売繁盛の素晴らしい1年にならんことを!

企業にとって営業力はとっても重要です。しかし会社では営業職はとてもなりたくない職業みたいですΣ(゚Д゚)

そんな経営者・起業家・イノベーターにおくる経営のヒントは「営業マンは断ることを覚えさい 石原明著」です!

 

 

 

 

 

 

営業マンは断ることを覚えなさい

石原明先生の名著「営業マンは断ることを覚えなさい」ううむ、なかなか書けないタイトルですΣ(゚Д゚)

営業マンは、お客様を断っていい(=お客様を選んでいい)ということ、またお客様は、ペコペコしている営業マンより、忙しくてその分野の専門的な営業マンのほうから買うということ。

そうです。お客様は、「売れている営業マンから買いたいのです。」(本書よりP25)

顧客の心理を読み解く大きな誤解だったんですね。何を買うかより誰から買うか・・・!!!Σ(゚Д゚)

イヤなお客様には売らなくていい・断っていもいい!という、営業の世界では御法度的なことを会社が許すのか!!!という問題がとっても気になります\(◎o◎)/!

本書でも、営業マンの根本的な考え方のチューニングとやはり商品力やサービス力の向上はしっかりと問われています。

営業マンがイヤなお客に売らなくてもいいということは、営業マンがひたすら営業を行い気に入ったお客様だけに営業を行うということにならないように経営者が「「売れるしくみ」を作りなさいとのこと(#^^#)

売れるしくみ「4ステップマーケティング」

本書の著者で経営コンサルタントでもある石原明先生が提唱する「4ステップマーケティング」こそが、その「売れるしくみ」です。

➀集客=見込み客(自社の商品やサービスを買う可能性のある人、会社)を見つける、多く集めること

➁見込客フォロー=見込客をフォローして買いたいお客様に育てる

➂販売=実際のセールス 買いたい見込み客に多く会う、主導権を持った販売

➃顧客化=お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる(本書よりP97 、98)

この4ステップマーケティングは組織で行うことを前提としています。営業マンに➀~➃をさせるだけでも、大変なこと。お客様を断っている場合ではありませんΣ(゚Д゚)

組織でやるからこそ、「4ステップマーケティング」は力を発揮するのです。また、「4ステップマーケティング」はひとりの圧倒的な能力に頼らずに「仕組み化」することにより誰もが行えるようになるのですねΣ(゚Д゚)もう衝撃!!

営業マンはクロージングに向かって、ファンになっているお客様に販売するだけなのでとっても楽になるはずです(#^^#)

イヤなお客様は断っていい、「4ステップマーケティング」で集客ができてかつファンになっている・会社や商品、サービスを知っているお客様に営業をするのは精神的負担も軽減するのは目に見えています。

営業は精神論でなく、仕組みで行えるんだ!Σ(゚Д゚)

あとがき

企業にとって、商品やサービスがいかに優れていても買ってもらうお客様に知ってもらうことやファンになってもらうことが重要です。マーケティングによりお客様にリーチしたとき、営業マンがクロージングを行う。営業マンはお客様と接する企業の最前線にたつ重要なファクターです。

ぜひ本書をじっくり読み込み「売れるしくみ」を企業の営業力・組織力で作り上げましょう!(#^^#)