コロナによって売上が減少し苦境に立たされるビジネスが多々あります。

しかし、コロナ禍でも売上が伸びている会社もあるという事実。

振り返ると2020年から始まる一連のコロナ騒動は事業やビジネス、経営者としての本質を問われた時代だったかもしれません。今回の経営のヒントは「2021/2/27 「顧客消滅」時代のマーケティング ファンから始まる「売れるしくみ」の作り方 (著) 小阪 裕司」を読み解きましょう\(◎o◎)/!

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事業の本質を見つめなおす

私たちの顧客とは、私たちのビジネスとは。

コロナによって改めて問い直すことも多かったのではなかったでしょうか。

未曾有の危機に思考も行動も止まる中、それでも従業員と顧客のために経営をしなくてはならない経営者の方々。本当に素晴らしいことです。

2020年4月に顧客が一瞬にして消える悪夢、本書の「顧客消滅」という言葉は、街中の映像を見たときに人がいないというのをリアルに見てましたのでものすごく思い出します(´;ω;`)ウゥゥ

本書では「顧客とのつながり」の重要性を説いています。今までの顧客とのつながりがどのような状況であったかが一番のポイントです。

日々必要な日用品を売るお店、「心が豊かになる商品」を売るお店、その真ん中にある「中途半端なもの」がコロナによる売上減少が一番多かったのではと言われています。

問題は、そのどちらにも属さないものだ。つまり、「心が豊かになるわけではないが生活必需品でもないもの」。今回、売上が戻らなかったものの多くは、このカテゴリーに属するものであった可能性が高い。(本書よりP33)

顧客とのつながりがあるお店は、顧客が応援してくれることが多いという。「顧客リスト」なるものが重要なのはここに由来します。

ビジネス自体を大きく変えた会社も世の中には多々あります。

ビジネスの本質、そして顧客とはだれか、そして企業のビジョンやミッションとして社会に必要とされているのか、、、今まで考えていなかったものが浮き彫りにされた1年のような気がします\(◎o◎)/!

あなたの「本当の顧客」はだれでしょう?

さて上記の会社なのですが、会社の視点から考えれば会社の顧客は誰なのか?ということを考えないといけません。

もしかしたら今まで嫌なお客に売っていたのかもしれませんしね。従業員の方もさぞかし苦労していたかもしれません。オンラインで顧客とやりとりが終わって楽という表現もあるようですしねww

だが、それ以上に大事なのは「顧客を知る」ということだ。そもそも顧客を知らずして商品開発や販売促進をするというのは、あまりに危険なギャンブルだ。(本書よりP69)

マーケティング用語では、顧客のイメージを「ペルソナ」という表現を使います。ペルソナの設定をしているか、顧客開発をしているのか改めて考えるチャンスです。

ファン作りという表現では、なんかマネタイズしなさそうな感じですが・・・\(◎o◎)/!

ビジネスはすべて、人の心と行動によって決まってくる。私はこれを「人にフォーカス」と呼んでいる。(本書よりP97)

顧客のことを「知る」重要性を改めて認識しましょう。顧客と共に、共創していく時代です\(゜ロ\)(/ロ゜)/

顧客への投資は、工場への投資と一緒だ。成果が出るのは数年後かもしれないが、今のうちに投資しておかないと、数年後の売上も利益も得られない。なのに工場には投資できても、顧客には投資できない。不思議な話である。~略~顧客への投資は売上にどのくらい貢献したかが見えにくいということもあるだろう。(本書よりP128)

経営者が陥る罠というよりは、人間だれしもお金を使うと費用対効果を考えます。顧客開発の資金が将来どのぐらい売上になって戻ってくるかは現状としてわかりません。将来の老後にどれぐらいのお金が必要かどうか分からないので貯金をしないのと一緒でまずは目先のことに関してお金を使うことは心理的には当然かもしれません。

その意味を分かっているか、分かっていないかでも経営というものが1年で終わるということではないということを意識できているか経営者の思考の問題です。経営は、長く続くし最低10年間のスパンで物事を見ないといけませんね(´・ω・`)

あとがき

ここ20年で経営の根幹を揺るがす問題が様々あります。

リーマン、東日本大震災、そしてコロナ・・・

目まぐるしく変わる状況に経営者としての進化が問われます(#^.^#)